久爍TPE新業務員精彩《商務技巧與談判》分享
4月26-27号由我們久爍行政培訓部安排了tpe業務同事培訓課程:
時間:連續2天
課程内容:《商務談判策略與技巧》
我是公司一名入職一個月左右的新TPE材料業務員,對TPE價格與tpe銷售環節的報價及談判還有很多不足之處,很開心能參加此次學習,讓我受益匪淺!對此次培訓我收獲及分享如下:
感觸最深的5點:
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與客戶進行TPE價格談判的時候可以從輕松的話題開始,先接近關系,再談判。建立信任的溝通方法,盡量使用開放式問題和探究式問題,不要打斷對方、批評對方,多聽少講。
2.談判進入僵局的時候要暫停,不要鑽在某個點上而雙方不可開交。
3.給客戶推銷我們TPE的産品,客戶直接問TPE價格時,要問對方的需求,不能直接回對方價格。比如應用環境是什麼?以前用什麼?遇到啥問題?詳細的技術要求等。
4.銷售者的談判心裡陷阱:做賊心虛,總覺得占人便宜。羞于開口,一碰客戶就緊張。沒有防禦,客戶一進攻,馬上就退縮。急于取勝,表現着急,降價太快。焦慮不安,忽視了客戶購買流程和時間安排。生硬死闆,隻談生意,不會談感情。輕易放棄,把客戶的試探當拒絕。
5.關于tpe讓價的幾個策略:TPE報價和最終價格的落差不能太大,從大到小讓價,強調一分錢一分貨,避免無原則的殺價。
自己需要改進的三點:
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戰勝膽怯的心裡,當遇到比較強勢的客戶時,不能因為對方的氣場而膽怯讓步,客戶一進攻,馬上就退縮,盡量保持心靜如水。
2.不要擔心客戶跟我們砍價、殺價,每個跟我們砍價的客戶都是對我們的産品有興趣,成交的機會更大。不要過分擔心與着急成交,每個采購都有一個流程,時時跟緊客戶動态。
3.每個成功的業務員背後都有一段辛酸史,成功沒有捷徑,一步一個腳印,努力、投入,失敗從自身找原因。不斷承擔壓力,自我調節,擴大人際交往範圍,多參與活動,逐步積累經驗。
我要以上将第四點用到我的tpe銷售中去,克服銷售者的談判心裡陷阱,讓自己得到進一步的提升。
深圳市久爍科技
0755-27159211
13798223311
2014.04.30
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